2016年9月22日       来源：金融时报

　　深耕农村市场，是很多农商行孜孜以求的目标。特别是在农村市场日趋饱和、短期内农商行又无法走出去到异地发展的背景下，如何进一步开拓本地农村市场，让不少农商行颇费踌躇。

　　目前的农村市场，是一个橄榄形市场。

　　细分一下市场不难看出，农村市场信贷需求主体主要分两类，即农户和企业。农户这一主体，可细分为贫困户、温饱型农户、市场型农户三类；企业这一主体，可细分为小型企业和大型企业。由于贫困户的信贷需求主要集中在生活开支、小规模种养生产方面，这方面的需求非常弱，甚至可以忽视，而且从目前农村市场的实际情况看，贫困户都是精准扶贫的对象，自主创业的凤毛麟角，直接贷款需求基本没有，这是橄榄形市场的一端。另一端是企业。在企业当中，农业龙头企业是各家金融机构争抢的对象，获得资金的渠道也比较多，资金实力雄厚。相比较而言，小型企业获得贷款的难度非常大。

　　显然，在目前农村市场中，值得农商行深耕的正是融资需求难以满足的橄榄形中端，即温饱型农户、市场型农户和小微企业客户。温饱型农户的信贷需求，主要集中在小规模种养业方面；市场型农户主要在专业化、规模化和商业贷款方面有需求；小型企业则是在启动市场、扩大规模生产时有比较强烈的信贷需求。

　　问题是，橄榄形中端的市场，虽然客户群体大，市场需求多，但缺乏必要的抵质押物。这部分需求难以充分释放。要深耕这个市场，离不开政策支持和外部环境改善，单纯依靠农商行，很难进一步把市场做深做透。比如，针对“三农”金融服务所存在的高风险特征，应当由政府、农业龙头企业、社区集体经济组织以及农商行等共同出资，建立专门的风险基金，制定相关的基金管理和赔付规则，为金融机构“三农”贷款提供保险；应当建立健全农户和农村企业的贷款抵押担保机制，实施多种抵押担保办法，探索新型担保方式，加大财政对农业担保公司的资金注入，吸引社会资金加入，扩大担保面；鼓励民间创办农村贷款担保公司；通过政策优惠，鼓励各类信用担保机构积极拓展符合农村特点的担保业务；建立成本补偿基金，对金融机构涉及三农的各种贷款进行补贴，降低金融机构相关业务成本；提高对个体私营业主的财务信息披露要求，建立农户和企业信用数据系统，坚决打击企业恶意逃废债，等等。

　　目前看来，由于经济下行趋势不改，且下行压力依然较大，做小生意，比如开个小餐馆、办个装潢店、做个小商小贩之类，在当前大气候下，都不赚钱。橄榄形中端的信贷主体，贷款需求快速萎缩。农商行要挖掘本地农村市场潜力，必须另辟蹊径，从消费贷款入手，开辟新天地。

　　现在，在农村市场中，除了贫困户，大部分农户早已解决了简单生产问题。不少地方的农户都外出打工。在生产型小额贷款需求急剧减少的同时，普通农户购房、装修、子女上学、结婚等方面的小额消费贷款需求急剧上升，成为农商行信贷结构转型的新方向。一项课题研究也显示，随着农民收入增加，条件较好的农户正在进入以购房、买车等消费为代表的小康生活阶段。随着各地旧村改造、整体迁建、合村并点等新农村社区建设的推进，农民购房需求猛增，一些农民甚至为了享受更好的教育、医疗资源，进城购房；同时，价格在十万元左右的汽车消费，也在农村进入活跃期。

　　农户个人小额消费贷款，是农村金融新的增长点，未来发展潜力巨大。农商行应当对辖内市场进行细分，了解每个细分市场状况，使自己清楚哪些客户是自己需要认真开拓的，哪些客户是自己不需要的。同时，通过整村授信、整厂授信的方式，给农户和小企业主发放综合性信用卡，刺激这些客户在嫁娶、装修等方面的消费需求，扩大市场增量。还应当顺应移动互联时代的发展，依托手机银行APP，创新推出可以在手机上操作的消费贷款产品。这样不仅可以满足农户和小企业主的刚需消费，还能刺激他们超前消费。通过多管齐下的努力，农商行在农村市场的天地才会越来越宽广。